작은 브랜드일수록 데이터는 더더욱 필수입니다. 돈과 인력이 부족하니까 어디에 집중해야 할지 결정하는 게 생존이랑 직결되기 때문이죠. 컨설팅을 하면서 다양한 도메인을 마주하지만, 소규모 브랜드는 큰 데이터뿐만 아니라 작고 정확한 데이터부터 시작해야 해요. 제가 컨설팅했던 화곡의 한 애견 카페도 데이터로 움직였습니다. 매출이 떨어지는데 이유를 몰라서 메트릭스를 만들고 캐시노트 데이터를 분석해봤었죠. 그랬더니 100명의 신규 고객 매출보다 10명의 단골 매출이 더 높다는 사실을 발견했어요. 특히 단골들은 대부분 '3살 이상의 강아지 견주'였습니다. 우리는 돈이 되는 데에 집중해야 해요. 그때부터 모든 마케팅을 이들에게 집중하고 7회 이상 방문 시 입장료 면제 같은 혜택을 줬죠. 그 결과 1년도 안 돼서 매출이 1.5배 뛰었습니다. 작은 애견카페도 이렇게 해요. 성공하는 브랜드는 무지성으로 광고비를 태우지 않습니다. 작은 기업일수록 데이터를 더 철저하게 써야 해요. 대기업은 돈으로 밀어붙일 수 있지만, 우리는 그런 여유가 없으니까요. 작은 회사라도 비즈니스 통찰력을 가지고 지표를 하나씩 개선해나가면 반드시 성장할 수밖에 없습니다.

우선 ‘내가 고객을 안다’는 착각부터 버리세요. 마케터의 머릿속 가설과 시장의 실제 반응은 완전히 다를 때가 많습니다. 그렇기에 가장 먼저 해야 하는 것은 목표를 끝단에 두고 곱하기 공식을 정의하는 것입니다. 우리 비즈니스 퍼널에 맞게 지표를 설계하고 기록하기 시작하면, 데이터는 거짓말처럼 문제의 원인을 쪼개서 보여줍니다. 이 과정이 중요한 이유는, 데이터를 통해 ‘수지 타산에 맞는 진짜 고객'을 찾아낼 수 있기 때문이에요. 단순히 광고비를 늘리는 게 답인지, 아니면 홈페이지를 리뉴얼해야 하는지, 아니면 또 다른 BM을 찾아야하는 건지 등 무엇을 해야하는지가 보이기 시작합니다. 돈을 벌고 싶다면 우리 회사의 비즈니스 퍼널이 어떻게 흘러가는지 파악하는 메트릭스 구축은 선택이 아니라 필수입니다.